מאתגר מתמיד: מה מחפשים משקיעי הון הסיכון בישראל ב-2023? בתקופת חוסר הוודאות הנוכחית עולות שאלות ותהיות רבות כגון – מהי השפעת המתיחות הפוליטית על השוק? מה בכל זאת אפשר לעשות כדי להגדיל את הסיכויים לקבל השקעה? ומה הצפי להמשך השנה?
ירון אלעד וגידי שלום בנדור
סביבת המאקרו העולמית הנוכחית מכבידה מאוד על התנהלות חברות הטכנולוגיה בישראל ובכלל. לנוכח עליית הריבית, ירידת המכפילים בשווקים הציבוריים והירידה שנרשמה בכמות ההשקעות, כאשר בנוסף לרמת הסיכון הגבוהה המאפיינת השקעה בחברות טכנולוגיה בכלל ובשלבי ה- Early Stage בפרט, חברות הטכנולוגיה המקומיות סובלות מההשפעות הנוכחיות והפוטנציאליות של הרפורמה המשפטית השנויה במחלוקת, המתוכננת על ידי הממשלה. על רקע הדברים, יזמים שמבקשים להגדיל את היקף המשקיעים הפוטנציאליים שוקלים את האפשרות "להפוך שרוול", כלומר לרשום את חברת האם כחברה זרה ואת החברה הישראלית כחברת בת, כאשר במקביל, היזמים חוששים לקבל מימון מהמדען הראשי, לנוכח אי הוודאות הכרוכה בכל מה שקשור לממשלת ישראל. אז איך נראים הדברים מנקודת מבט המשקיעים? מה בכל זאת אפשר לעשות כדי להגדיל את הסיכויים לקבל השקעה? ומה הצפי להמשך השנה?
רוצים לשמוע את הפודקאסט המלא? לחצו על הפלטפורמה הרלוונטית עבורכם:
ספוטיפיי, אפל פודקאסטים , גוגל פודקאסטים
מה מחפשים המשקיעים בעת הנוכחית?
כאמור, סביבת המאקרו הנוכחית מכבידה מאוד על התנהלות חברות הטכנולוגיה בישראל, היקף ההשקעות ירד, כאשר במקביל נרשמת עלייה משמעותית ב-Deal Flow והתחרות על כספי המשקיעים הופכת להרבה יותר אינטנסיבית. אם בעבר הלא רחוק כמעט כל סטארט-אפ היה צריך רק לבחור ממי לקבל כסף, כיום, לגייס כסף זה תהליך הרבה יותר מאתגר שכן המשקיעים דורשים הוכחות. חברות בשלבים מתקדים נדרשות להוכיח שיש להן Go to market fit, כלומר אסטרטגיית שיווק וחדירה לשוק עבור המוצר שבכוונתן למכור ו- Unit economics שעובד, כלומר שניתן לייצר ולמכור את המוצר בשיעור רווחיות מספק. לעומתן, חברות בשלבים מוקדמים נדרשות להראות שיש להן Product-market fit, כלומר שהמוצר שבכוונתן למכור נמצא בשוק טוב ואף יכול לספק את צורכי השוק. בנוסף, החברות נדרשות להוכיח שיש להן היקף לקוחות ו-ARR מספקים.
מעל לכל, המשקיעים עדיין מחפשים יזמים מוכשרים
מה שלא השתנה, וכנראה שגם לא צפוי להשתנות בעתיד, זה שהמשקיעים מחפשים בראש ובראשונה יזמים מוכשרים בעלי הבנה העסקית, מעבר להבנה הטכנולוגית. מעבר לכך, הם יעדיפו השקעה במוצר שנמצא בשוק שמעניין אותם, שוק עם פוטנציאל צמיחה. התכונה החשובה ביותר עבור יזם היא היכולת לנתח את השוק הרלוונטי למוצר שהוא מפתח, מה השוק הספציפי אליו המוצר יכול להגיע? מי הלקוחות הרלוונטיים בשלב הראשוני ובשלבים המתקדמים יותר? כמה כסף ניתן לגבות מסוגי הלקוחות השונים? עם כמה לקוחות פוטנציאליים היזם בדק האם אכן יש צורך במוצר שלו וכמה הם היו מוכנים לשלם עבורו? האם היזם בחן את אפשרויות הצמיחה מעבר לשוק המקומי, כגון ארה"ב ואירופה? והאם היזם מראה יכולת לנהל את החברה לאחר השלמת הפיתוח? למשל, איך היזם מתכוון להגדיל את מצבת אנשי המכירות של החברה לצורך החדירה לשוק? האם היזם מתכוון לטעות, כמו יזמים רבים אחרים ולגייס מספר אנשי מכירות בארה"ב בו זמנית מתוך כוונה להשאיר את המוצלחים שבהם או שבכוונתו לפעול בצורה מתונה והדרגתית, כלומר לבסס את המבוא ל- Product-market fitבאמצעות המכירות הראשוניות ורק לאחר מכן להתחיל לגייס אנשי מכירות בצורה הדרגתית, כאשר רק לאחר ביסוס ה- Go to market fit בכוונתו להתחיל להגדיל את קצב שריפת המזומנים לצורך האצת צמיחת ההכנסות. יזמים שמתכננים צמיחה בצורה זהירה והדרגתית כאמור, מגדילים את הסיכוי לגייס כסף בסיבוב הבא, ומן הסתם, את סיכויי הצלחת החברה בכלל.
הטעות הנפוצה ביותר – מה לא לעשות?
בשנה וחצי האחרונות, שוק ה-VC הפך משוק של יזמים לשוק של משקיעים, ובהתאמה כיום, מידת החשיבות של העברת המסרים הנכונים במסגרת פגישות עם משקיעים עלתה מאוד. אחת הטעויות הנפוצות ביותר בקרב יזמים שמגיעים לפגישות עם משקיעים פוטנציאליים הינה התמקדות בצורכיהם וצורכי החברה במקום להתמקד בצורך של המשקיע שאת כספו הם מבקשים, כגון החזר השקעה ורווח. בעניין זה, חשוב לציין מי הם המשקיעים הנוספים שמצטרפים לסבב ההשקעה ואיך נבנתה התכנית העסקית בצורה כזו שתאפשר Runway ארוך מספיק, כך שהמשקיע לא ייאלץ להמשיך ולהזרים מזומנים לחברה.
השווי שתקבלו בארה"ב גבוה יותר, אז למה בכל זאת כדאי לגייס בישראל?
לאורך השנים האחרונות היקף הגיוסים בשוק ה-VC הישראלי הולך וגדל, באופן בו הפער בין ישראל לארה"ב מצטמצם. מנגד, אמנם גם השווי לפיו מבוצעים הגיוסים בישראל הולך וגדל, אולם מבחינה זו, הפער בין ישראל לארה"ב עדיין נותר עצום. כלומר, השווי שחברות הטכנולוגיה מקבלות בארה"ב הרבה יותר גבוה ביחס לשווי שהחברות מקבלות בישראל. עם זאת, קבלת שווי גבוה ממשקיע אמריקאי עלולה להיות מטעה. אמנם בטווח הקצר זה מעולה לקבל השקעה בדילול נמוך יחסית, ואם החברה עומדת בכל היעדים המרכזיים שהוצבו במסגרת הסיבוב אז אין שום בעיה, אולם היזמים צריכים לבדוק היטב את ההיסטוריה של אותו משקיע. יש לציין שהגישה האמריקאית בהשקעות הינה הרבה יותר דיכוטומית ביחס לגישה בישראל, כאשר בארה"ב, במידה והחברה לא עומדת ביעדים המרכזיים שהוצבו המשקיע פשוט מתקדם הלאה לסטארט-אפ הבא, מה שעשוי להקשות מאוד על החברה לגייס סכומים נוספים, בטח ובטח באותו שווי וככל הנראה מדובר במכת מוות לחברה, או במקרה הטוב, ב-Down-round משמעותי. מנגד, הגישה הרווחת בקרב קרנות VC ישראליות הרבה יותר מכילה ותומכת, כאשר הנטייה האינטואיטיבית הינה לגבות ולתמוך בחברה, כך שתוכל לעבור את השלבים הקריטיים, עד ההגעה לשלב ה-Product-market fit.
שוק ה-VC ב-2023: יש לא מעט הזדמנויות
למרות השינויים בסביבת המאקרו העולמית והמקומית, הצורך בטכנולוגיה עדיין קיים ולא הולך להעלם בקרוב, אלא להיפך, הטכנולוגיה נכנסת לאיטה ליותר ויותר תחומים, ועם התרחבות זו מתרחב גם הצורך בהגנת סייבר, אשר נמצאת במחסור מתמיד. אז נכון שהמשקיעים הורידו עצימות בהיקף השקעותיהם, אולם יש עדיין הזדמנויות השקעה רבות וטובות ויש עדיין סכומים גדולים של כספי משקיעים שמחפשים לפגוש אותן.
ירון אלעד הינו מנכ"ל קרן ההון סיכון אלרון ונצ'רס בע"מ, המתמחה בהשקעה בחברות טכנולוגיה ישראליות בשלבים מוקדמים; גידי שלום בנדור הינו מייסד ומנכ"ל S Cube מקבוצת IBI Capital.